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樣品費，到底要不要收，這是個困擾很多外貿(mào)人的問題。

收了吧怕客戶不高興，如果不收，又怕自己吃虧。


關(guān)于這個話題，我也講過很多次，今天借著一位朋友的疑問，再來談?wù)勥@個話題吧。

01

樣品費

到底收不收

先來看看這位朋友的問題：

你好，我現(xiàn)在有個合作快一年的客戶，在我的訂單里占比非常大。

能拿下這個客戶也是機(jī)緣巧合，因為這個客戶在行業(yè)內(nèi)也是比較有名的，有很多的供應(yīng)商搶著和他合作。

這個客戶從下單到寄樣再到最后的成交，通常需要幾個月的時間。

如果樣品和價格基本確認(rèn)沒問題了，客人就會要求我這樣做測試，功能測試的樣品通常需要幾十個，之后如果沒有大問題，接下來就是印刷測試和兼容測試，印刷測試和兼容測試需要的樣品也會在50pcs+以上。

通過將近一年的合作，我基本摸清楚了客人在下單以前，做測試需要100pcs+樣品，最近有個4萬的訂單，也就意味著需要400pcs+測試樣品。

我一直本著不給客人添麻煩的想法，從來沒有要過測試樣品的費用，雖然之前有好幾個采購都會問我需不需要樣品費。

我估計是客戶之前合作的供應(yīng)商會收，但我也從來沒提過這檔子的事情。

工廠那邊基本也都很配合我，他們也基本不會和我們要樣品費，我也不想多賺這幾百塊錢，只希望能長期發(fā)展。

但因為這個訂單的采購最近換人了，新采購一直沒和我聯(lián)系，他們的跟單下了測試樣的單，印刷樣品已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但是我苦于沒有和采購取得聯(lián)系，發(fā)了郵件也沒有回復(fù)，所以我就沒有寄樣品。

一般大公司是會等到所有測試通過再下單么？

我們產(chǎn)品不會因為出現(xiàn)重大問題而取消訂單，因為很多細(xì)節(jié)都是可以調(diào)整的。

我擔(dān)心的是萬一客人取消訂單，我是soho，和工廠那邊不好交代。

還是我之后要不要開始收樣品費呢？給自己一道保險？


02

不要給優(yōu)質(zhì)

客戶添麻煩

當(dāng)時我是這么回復(fù)他的：

其實一開始你的思路是對的，如果樣品費的數(shù)額不是很大，那就盡量不要在這些小事情上給客戶添麻煩。

尤其是這種優(yōu)質(zhì)的客戶。

樣品這些部分的投入，是必要的，反而容易讓客戶對你另眼相看。

因為你的同行很多沒有這種意識，這個要收費，那個要收費，很多時候客戶會覺得很麻煩，因為樣品付費，對于大公司而言，需要層層申請，他們手續(xù)會比較復(fù)雜。

你這邊爽快了，客戶也高興，這就讓你顯得與眾不同，會讓客戶另眼相看。

你自己都說了，“那個公司很大，有不少供應(yīng)商爭著和他們合作”。

這種客戶，還會愁沒有免費樣品嗎？

你想一個天天每天別人給他送好吃好的人，為什么會主動回復(fù)一個還要他動手買菜的人呢？

除非你能塑造出你的價值比別人高很多很多，不然如果我是客戶的話，也不會回復(fù)你。

談判的位置是由供需關(guān)系決定的。

至于采購換人，你可以聯(lián)系老采購，請他告訴你新采購的聯(lián)系方式。

另外，跟單既然都下了測試樣的PO，這是好事情，你可以通過跟單那里，得知新采購的聯(lián)系方式。

但是樣品，一定要寄，這是不可以耽擱的！

如今正好是在新采購這里樹立一個“專業(yè)、配合、全力支持的供應(yīng)商”的形象，

怎么可以在樣品上拖拖拉拉？

哪怕客戶取消訂單，那又如何？

沒什么不好交代的，不就是錢的問題么？

你跟工廠也合作不是一天兩天了，過去大家都賺了錢，哪怕這次樣品做好，沒有訂單，那又怎么樣？

不用多想了，先去做，全力以赴，而不是拖拖拉拉，杞人憂天，這是錯的！

機(jī)會不等人！

我不知道你過去如何跟采購和跟單打交道的，哪怕沒有桌底交易，平時逢年過節(jié)，給他們寄點小禮物總是要的吧？

如果連這都沒有，只是維持著客戶和供應(yīng)商公事公辦的角色，是不行的，很容易被挖墻腳。

任何人，都喜歡跟自己喜歡的供應(yīng)商合作，不是么？

現(xiàn)在給你的建議是：先給客戶打個電話，就問問有沒有收到你的郵件。

同時問問，之前給他打了這么多樣品，是什么原因沒有下單給你們，好讓你們改進(jìn)，不然你們自己也很困惑。

總之，先想辦法聯(lián)系上客戶，雙方私底下溝通一下，和新采購建立良好的合作關(guān)系。

能溝通的就溝通解決，不要對方還沒有任何表示，你就自己亂了陣腳。

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