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物流咨詢具有管理咨詢和物流規(guī)劃的特征，物流咨詢工作總的來講還是屬于是以方法論為基礎(chǔ)去對將來要實(shí)踐的內(nèi)容進(jìn)行重新規(guī)劃或者優(yōu)化。雖然物流是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的行業(yè)，但是物流咨詢整個(gè)過程還是一個(gè)以抽象思維主導(dǎo)的過程，通過將邏輯學(xué)、系統(tǒng)論、物流專業(yè)知識(shí)與物流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合，去給企業(yè)物流提供咨詢類解決方案。

物流咨詢顧問在具備扎實(shí)的物流專業(yè)基本功底的基礎(chǔ)上，再結(jié)合實(shí)踐去給企業(yè)物流做咨詢工作時(shí)，需要在初期、中期和末期的溝通過程中不斷的去修正和完善這個(gè)解決方案架構(gòu)的“畫像”，這樣才能做到統(tǒng)籌全局。我將整個(gè)過程分為聆聽、思考和確認(rèn)三個(gè)步驟。
第一，聆聽客戶的需求與現(xiàn)狀，構(gòu)建基礎(chǔ)畫像
接收基本信息構(gòu)建基礎(chǔ)畫像
在項(xiàng)目溝通過的初期，除了能獲取一些客戶企業(yè)的基本信息外，大多數(shù)信息都是不對稱的，當(dāng)在信息缺失的時(shí)候很難提出一個(gè)準(zhǔn)確的初步解決方案。但是如果無法在短周期內(nèi)將初步方案呈現(xiàn)出來，則難以將咨詢項(xiàng)目推向一個(gè)良好的方向。如何能夠在初期將項(xiàng)目快速且良性的推進(jìn)？那就需要接收客戶多層級和多部門的基礎(chǔ)信息，快速構(gòu)建一個(gè)基礎(chǔ)且全面的需求畫像。
在項(xiàng)目溝通初期，需要聆聽的信息：

第一，聽項(xiàng)目需求內(nèi)容。首先需要知道項(xiàng)目的類型，客戶通常并不清楚項(xiàng)目的類型，只知道自己有問題需要解決，但是不知道解決的方向，而對于物流咨詢顧問來講，必須要聽明白需求以后，才能“對癥下藥”。而且也才能對咨詢的內(nèi)容可以整體把控，在這個(gè)過程中，客戶所提出的每個(gè)問題，或者描述每一個(gè)現(xiàn)狀，都是一個(gè)要素，這些要素有的有用，有的無用，有用的程度也不同，所以，咨詢顧問在這個(gè)階段一定要聽清，聽明白，只有獲取的信息清晰了，才能和客戶進(jìn)行引導(dǎo)性的溝通，否則會(huì)給項(xiàng)目帶來風(fēng)險(xiǎn)。
第二，聽項(xiàng)目的需求范圍。項(xiàng)目的范圍是在項(xiàng)目溝通的初期就需要了解的重點(diǎn)，不同的物流咨詢范圍帶來的方法與工具、資源與成本都不相同，只有聽明白了需求范圍才能做好后續(xù)的項(xiàng)目管理工作。
接收全面信息完善與修正畫像

項(xiàng)目中期是已經(jīng)進(jìn)入了咨詢實(shí)施階段，這個(gè)階段已經(jīng)有一個(gè)初步的想法，并且正在進(jìn)行解決方案的編制，這時(shí)接觸的客戶群體更全面，上到高層，下到操作，項(xiàng)目溝通的信息量是巨大的，更需要仔細(xì)聆聽。一旦漏掉了重要信息，便有可能導(dǎo)致方案出現(xiàn)漏洞。當(dāng)然漏洞是可以后期修復(fù)的，但是這就會(huì)帶來無謂的工作量，影響項(xiàng)目的推進(jìn)。
特別是在一些具有約束問題的溝通上，比如倉儲(chǔ)中信息化的功能溝通時(shí)來判斷是否能支持咨詢顧問提出的模式，生產(chǎn)物流中溝通產(chǎn)線工藝布局模式是否支持新的物流配送方式，物流網(wǎng)絡(luò)中是否可以實(shí)現(xiàn)同級倉庫間的調(diào)撥來提高物流的靈活性，等等。這些信息都是非常重要的，咨詢顧問需要在溝通的時(shí)候?qū)Ｗ⒍颐舾?，然后想解決方案轉(zhuǎn)化，這樣才能讓解決方案高效、準(zhǔn)確的推進(jìn)。
接收約束信息形成最終畫像

末期是指進(jìn)入到項(xiàng)目評審階段，物流咨詢項(xiàng)目中絕大部分的細(xì)節(jié)方案已經(jīng)明確，需要進(jìn)入到高層的決策會(huì)議中，這個(gè)時(shí)候只有客戶自己最清楚自己的企業(yè)文化以及企業(yè)高層對于匯報(bào)方式的偏好和關(guān)注點(diǎn)。在整個(gè)項(xiàng)目周期中已經(jīng)形成了大量的分析材料和論證材料，則需要聆聽客戶對于匯報(bào)邏輯組織的方式。
通常在終期匯報(bào)時(shí)，每一頁ppt都是通過仔細(xì)推敲后完成的，所以需要集中精力在每一頁ppt的細(xì)節(jié)上，聽取對方從匯報(bào)對象的角度來看待每個(gè)要點(diǎn)邏輯的建議和意見，如果缺失了重要的信息，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致匯報(bào)失敗。
終期匯報(bào)有可能會(huì)有反復(fù)，第一次匯報(bào)后提出修改建議，然后進(jìn)行第二次匯報(bào)，在這個(gè)過程中，需要在匯報(bào)會(huì)上的溝通和提問環(huán)節(jié)，仔細(xì)聆聽高層提出的問題，根據(jù)問題修正或者構(gòu)建一個(gè)新的邏輯，這樣才能提交出有效的匯報(bào)方案。
第二，運(yùn)用專業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性思考，完善畫像
客戶的精準(zhǔn)需求是什么
物流咨詢顧問必須有自己的一個(gè)咨詢方法論框架，而且邏輯要非常清晰?？蛻籼岢龅膯栴}有各個(gè)層面的，有戰(zhàn)略層面的，有戰(zhàn)術(shù)層面的，也有操作層面的。但矛盾的是，第一，問題常常比較分散，由一個(gè)一個(gè)小點(diǎn)組成，第二，并不一定準(zhǔn)備立項(xiàng)的題目和所有的問題都契合，在短期需求和長期需求間會(huì)有取舍。
那么這些問題需要物流咨詢顧問來思考，將客戶的所有問題都融入到架構(gòu)里，就像分揀機(jī)一樣，將不同的問題歸類到不同的咨詢模塊中，比如哪些是戰(zhàn)略相關(guān)的，哪些是功能規(guī)劃相關(guān)的，或者是哪類功能規(guī)劃的，都要進(jìn)行區(qū)分，不同分類下的解決問題的方法不同，這些都是在初期溝通時(shí)需要快速思考的。
實(shí)踐問題怎么轉(zhuǎn)化為方法論中的“變量”
這個(gè)時(shí)期的思考需要到物流咨詢顧問方法論的第二個(gè)層級，不同功能性規(guī)劃中的各個(gè)子模塊的構(gòu)建和求解。比如倉儲(chǔ)規(guī)劃中的布局，需要與布局方法進(jìn)行關(guān)聯(lián)，生產(chǎn)物流中的配送，需要和路徑優(yōu)化方法關(guān)聯(lián)等，這些方法的子模型中有各種各樣的變量，實(shí)際上這些變量就是我們咨詢過程中所溝通的各種問題要素而進(jìn)行量化轉(zhuǎn)換的點(diǎn)。
所以物流咨詢顧問需要具備非常完整的咨詢框架和要素，將溝通過程中的所有問題都進(jìn)行融合并轉(zhuǎn)化，才能夠在短時(shí)間結(jié)合經(jīng)驗(yàn)判斷構(gòu)建一個(gè)可供決策的解決方法。也就是常常強(qiáng)調(diào)的，物流咨詢規(guī)劃非常重要的技能在于咨詢顧問能否將現(xiàn)實(shí)問題轉(zhuǎn)化為應(yīng)用問題，這是將實(shí)踐和方法論結(jié)合的接口部分，也是我們在從聆聽到思考過程中的邏輯轉(zhuǎn)換。只有具備了這樣的邏輯，才能在項(xiàng)目實(shí)施中化解每一個(gè)問題，知道怎么做。
匯報(bào)方案怎么修改
在咨詢方案匯報(bào)階段在將大量的分析材料根據(jù)客戶提出的核心問題進(jìn)行提煉，一般來說一個(gè)物流咨詢項(xiàng)目要解決的重點(diǎn)問題不會(huì)太多。如何準(zhǔn)確的提煉核心點(diǎn)，就需要根據(jù)和客戶溝通的情況，客戶方提出了一個(gè)重點(diǎn)后，物流咨詢顧問需要思考圍繞這個(gè)要點(diǎn)的背后，怎么樣去進(jìn)行整合，能把要素分析部分的內(nèi)容向這幾個(gè)核心要點(diǎn)聚焦，比如根據(jù)核心要點(diǎn)形成一個(gè)樹狀結(jié)構(gòu)。
終期的匯報(bào)基本是以結(jié)果為導(dǎo)向的，結(jié)果所表現(xiàn)的大方向是符合實(shí)踐的，那么再來看分析邏輯有沒有問題。在項(xiàng)目匯報(bào)階段肯定也是有一個(gè)反復(fù)的過程，那么在這個(gè)過程中，物流咨詢顧問只要能以客戶提出的問題為重點(diǎn)，在專業(yè)架構(gòu)內(nèi)去進(jìn)行主次梳理即可。
第三，反復(fù)確認(rèn)咨詢方案細(xì)節(jié)，修正畫像
這是不是精準(zhǔn)的需求
在物流咨詢顧問聆聽和思考之后，快速的構(gòu)建了一個(gè)初步想法，如果有任何不確定的點(diǎn)，可以立即和客戶進(jìn)行溝通交流，確認(rèn)這個(gè)問題的基本性質(zhì)，比如在做倉儲(chǔ)規(guī)劃時(shí)，客戶提到庫存問題，那么可以去確認(rèn)庫存的問題是不是咨詢方案中需要考慮的問題。
因?yàn)閹齑嬷饕筒少徬嚓P(guān)，不完全受物流管控，如果涉及庫存問題，則可能上升到供應(yīng)鏈上的問題，范圍更廣。當(dāng)然不一定是在所有問題都構(gòu)建好方法后提出，在溝通過程中任何一個(gè)問題都可以及時(shí)提出，這樣有利于溝通中對客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)，也可以讓溝通更加有效。
解決方法的邏輯對不對
中期對于解決方法的確認(rèn)主要做到兩點(diǎn)：
第一，將方法論融合實(shí)踐后，轉(zhuǎn)換為客戶能夠理解的語言進(jìn)行溝通確認(rèn)，第二，反復(fù)修正，反復(fù)確認(rèn)，直到達(dá)成共識(shí)。
項(xiàng)目實(shí)施中每一個(gè)任務(wù)在形成方案前，需要進(jìn)行充分的溝通，有效的溝通當(dāng)然也是圍繞方案展開的，物流咨詢顧問快速的思考實(shí)踐中的問題，然后通過方法論進(jìn)行轉(zhuǎn)化，但是客戶很可能不具備想咨詢顧問一樣的專業(yè)能力，那么如果用專業(yè)的語言去溝通，可能客戶并不能有效理解，而對顧問提出的溝通確認(rèn)點(diǎn)產(chǎn)生誤解，而造成無效溝通，甚至引入到一個(gè)錯(cuò)誤的方向。那么一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問會(huì)用客戶可以理解并也能反饋到自己專業(yè)框架中的語言進(jìn)行溝通。在這個(gè)過程中，不一定一次就能達(dá)到咨詢顧問想要的效果，那么可能進(jìn)行多次溝通，直到得到了想要的答案。
匯報(bào)的核心要素全不全
項(xiàng)目匯報(bào)階段，同樣也是需要多次確認(rèn)，最終按照客戶方高層的聽取方案匯報(bào)的習(xí)慣，項(xiàng)目組內(nèi)進(jìn)行充分的溝通和確認(rèn)，這個(gè)階段物流咨詢顧問擬出一份專業(yè)的報(bào)告，與客戶方進(jìn)行確認(rèn)，然后雙方可以在短周期內(nèi)共同討論，進(jìn)行多次版本的修改，最終形成既符合客戶方的思考習(xí)慣，又不失咨詢方案專業(yè)性的優(yōu)質(zhì)匯報(bào)方案。

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